Итак, на момент прочтения этой статьи ваш сайт уже может быть создан, либо вы только выбираете нишу и осматриваетесь в бизнес-пространстве рунета. Как бы то ни было, вам необходимо понимать, что именно делать дальше.
Если вы новичок в привлечении клиентов через онлайн, то эта статья откроет вам глаза на то, чем реально стоит заняться в первую очередь и где вы уже успели накосячить.
1. Анализ Целевой Аудитории
ЦА — у всех это на слуху. У всех уже мозг проеден этими двумя буквами. По факту же, большинство сайтов в интернете продолжают быть ужасными и не соответствовать желаниям своих потенциальных клиентов.
Итак, для начала конкретизируем понятие. Т.к. четкое понимание термина — первый шаг к тому, чтобы применить его на практике.
Недавно к нам позвонил клиент, желающий настроить контекстную рекламу. Ответ клиента на один из моих вопросов, меня порядком развлек.
— Что вы продаете?
— Всякие полезные штуки для кухни: лопаточки, фартучки, прихваточки. Такая вот мелочь.
— Кто ваши клиенты? (я-то уже понимаю, проверяю клиента на адекватность)
— Как это «кто»? Все! У всех же есть кухня!
Вот.
И вроде бы человек взрослый, не первый год своим делом занимается. Да вот только «Все» — это неправда. В течение разговора я высказал своё мнение, мол, основная аудитория — это домохозяйки. Женщины, 25-50, с таким-то уровнем дохода, с такими-то предпочтениями. Дальше — больше: дошли до вкусов в одежде и просматриваемых сериалов. Я высказывался, клиент подтверждал.
Получили типовой аватар персонажа, выбрали соответствующую фотографию и манеру подачи текста, стали работать. Понятно, что случай скорее предельный, зато весьма показательный. Вот вам еще один:
— Кто ЦА подгузников?
— Дети, разумеется!
— И что, дети в магазин ходят?
— Нет, родители ходят
— А кто чаще, мужчины или женщины?
— Обычно женщины покупают
— Т.е. ЦА подгузников, не «дети» и даже не «родители», а вполне себе женщины в определенном возрасте, социальном и физиологическом положении, так?
— Получается, что да.
И это важно, так как ваш сайт будет обращаться к конкретному персонажу, которому вы хотите продать товар/услугу/идею.
Разумеется, на самом деле все гораздо сложнее. Типовых персонажей может быть много, и у каждого свои предпочтения. Но это тема для отдельной статьи.
2. Анализ продукта: почему он полезен пользователю?
Ваш продукт никто не покупает. И не будет. Запомните это. Никто не покупает дрель, потому что это дрель и она хорошо работает.
Классический пример, который приводят в этой ситуации:
Дрель покупают, чтобы просверлить дырки в стенах. В отдельных случаях, дрель покупают как подарок мужчине, чтобы он начал сверлить дырки или почувствовал себя мужчиной просто потому, что у него есть дрель.
Сама дрель, вне контекста её использования, бессмысленна.
Именно поэтому основной ошибкой в описании товара на сайте является рассказ о товаре, а не о выгодах, которые он принесет пользователю.
У кого была ситуация, что вы общались с товарищем на интересную вам обоим тему, и каждый перебивал другого, чтобы поделиться своим опытом? Вам не интересно, что там говорит собеседник, вы хотите, чтобы он выслушал вас. У него тоже самое. Знакомо?
Человек сугубо эгоистичен при принятии решения о покупке. Он думает только о себе. Это не хорошо и не плохо. Это свойство человеческой психики, с которым нужно мириться и которое нужно использовать.
Именно поэтому, тексты на вашем сайте должны быть Вы-ориентированы, а основным персонажем будет всё-таки не дрель, а человек, её использующий.
Если упростить нашего коня до сферической формы, то получится примерно следующее:
Итак, на этом этапе у нас 2 основных задачи:
- Выясняем основные проблемы пользователя, которые он решает с помощью нашего товара.
- Объясняем на сайте, как наш продукт решит эти его проблемы и закроет потребности.
Еще раз: прекратите хвастаться! Никому не интересно, кто вы и чем занимаетесь (если только это не отвечает на возражения пользователя о том, действительно ли вы сможете решить его проблему). Выясняйте, какие проблемы решает ваш товар и говорите именно об этом!
3. Анализ конкурентов
Глупо лезть в нишу, где вы заведомо слабее конкурентов. Перед тем, как вложить деньги в создание сайта, настройку рекламы, услуги копирайтера, дизайнера, программиста и еще кучи специалистов, вам нужно понять, сможете ли вы конкурировать на существующем рынке.
Как анализировать конкурентов?
Вот вам практический способ, как проанализировать предложения конкурентов перед созданием рекламной кампании в системе Яндекс.Директ.
- Лезем в Яндекс и вбиваем типовой запрос, по которому собираемся рекламироваться.
- Жмем на кнопку «Показать все объявления»
- Кликаем по каждому, начиная с первого (в зависимости от ниши, анализируем 20-50 сайтов конкурентов)
- Составляем таблицу с основными критериями преимуществ, заполняем её и выделяем наиболее интересные предложения по каждому из критериев.
- Делаем наше предложение на основе предложений конкурентов
Итог — выделяемся на рынке за счет того, что вобрали в себя все лучшие качества наших соперников и даже превзошли их. PROFIT.
Нужно заметить, что в огромном количестве ниш можно выехать только за счет грамотной подачи преимуществ. Они могут быть те же, что у конкурентов. Это называется псевдоуникальным предложением. Вопрос лишь в подаче.
Разумеется, нужно учитывать тот фактор, что предложение должно быть выгодно не только вашим клиентам, но в первую очередь вам.
Балансируйте, и удачи!
Во второй части этой статьи вы узнаете:
- Как протестировать нишу с минимальным бюджетом и получить первых клиентов
- Как масштабироваться: какие источники трафика привлекать, что дальше?
- Почему ваш первый сайт будет работать плохо и почему это хорошо
- Как использовать соцсети для продвижения бизнеса