7 составляющих успеха при создании продающего сайта. Часть 2. Первые клиенты и масштабирование.

Из первой части этой статьи вы узнали, что создание сайта начинается с подробного анализа целевой аудитории, свойств продукта и конкурентов.

Сегодня мы рассмотрим, как получить первых клиентов, протестировать нишу с минимальными вложениями и разберем ситуацию «Окей, вроде что-то получается, что делать дальше?»

7 составляющих успеха при создании продающего сайта. Часть 2.

4. Логика выстраивания продаж в интернете

Если упростить логическую систему продаж в интернете, то получится примерно следующая схема:

Т.е. отрицательный опыт приближает вас к цели. Это не повод делать совсем уж абсурдные офферы, просто с каждым новым выдвигаемым предложением нам нужно подробно анализировать «почему не сработало?».

Варианты могут быть следующие:

  1. Плохо настроенная реклама — нецепляющие заголовки, плохо написанные объявления, узкая/нерелевантная семантика. Для таргетированной рекламы в социальных сетях еще может быть неправильно выбрана аудитория показа.
  2. Плохой сайт — слабый копирайтинг, недостаточное освещение выгод, дизайн не вызывает доверие, технические неполадки.
  3. Слабое предложение — оно откровенно слабее, чем у конкурентов, либо мы недостаточно осветили выгоды на сайте. Как вариант для новых продуктов на рынке — предложение вообще не интересно пользователям.

Как видите, дело может быть не только в оффере. Поэтому важно собирать обратную связь от существующих клиентов, чтобы понять, что именно не так.

История: «У меня нет конкурентов!»

Не хочу растягивать эту историю на отдельную статью. Но, поскольку заговорили о новых продуктах на рынке, то привожу этот пример из своего опыта.

Недавно у меня был разговор с товарищем, который занимается сетевым маркетингом (МЛМ). Их компания вводила на российский рынок новый продукт — энергетическая жвачка.

Он утверждал, что у них нет конкурентов, поскольку такой продукт отсутствует на российском рынке в принципе. С «Ред Буллом» и «Бёрном» они не конкурируют, поскольку «это совсем другое, это энергетик в форме жвачки, а не напиток».

В чем принципиальная ошибка такого подхода?

Важно понимать: продукты конкурируют на уровне закрытия потребностей пользователя

Дело именно в том, что и Red Bull, и жвачка-энергетик, и таблетки кофеина из любой аптеки решают одну и ту же проблему: помогают проснуться/не заснуть.

Вот только к газировке покупатель приучен, а к жвачке — нет.
У первых очевидное преимущество. Люди уже знают, что энергетики работают и как они работают. А вот как работает в этом плане жвачка — не понятно. Поэтому сначала нужно вызвать доверие.

В чём соль истории?

Когда анализируете конкурентов, берите в расчет тех, кто предлагает решение той же проблемы, а не только тех, кто предлагает такой же товар.

5. Принцип: «Сначала делаем кое-как»

Важно понимать, что первый вариант сайта будет работать плохо. На этом не нужно зацикливаться.

Вы 100% проиграете, если:

  1. Сразу вкладываете кучу денег в разработку «крутого дизайна»
  2. Тратите кучу времени на вылизывание текстов
  3. Сразу нанимаете в штат сотрудников для обработки предполагаемого объема заказов

Оп, а оффер не зашел. Или стал уже не актуальным. В итоге — деньги потрачены, время — потрачено. Толку — ноль целых, ноль десятых.

Что делать?

  1. Создаём сайт/лендинг на конструкторе.
  2. Настраиваем рекламу, закидываем тестовый бюджет (в зависимости от ниши 15 — 30 тысяч рублей)
  3. Смотрим, что получается. Алгоритм приведен в начале статьи.

И так сойдет!

Важно понимать, что доработка вашего сайта, рекламы, других источников трафика занимает примерно 90% трудозатрат. На первоначальный запуск оставляем 10%

6. Считаем окупаемость рекламы

Для расчетов окупаемости рекламы на примере Яндекс.Директа приведем немного статистических данных, чтобы мы провели оценку. Сразу оговорюсь, что методика является достаточно примерной, позволяющей разве что понять порядок ожидаемых цифр.
screenshot_1

Важно: если у вас уже есть статистика по данным показателям, то используйте её. В таблице приведены средние цифры по расчетам московских рекламных агентств.

Разберем нишу аренды квартир

  1. Заходим на direct.yandex.ru/registered/main.pl?cmd=ForecastByWords
  2. Выбираем регион показа
  3. Вставляем базовые ключевые слова
  4. Жмем «Посчитать»
    222
  5. Выбираем галочкой все ключевые слова
  6. Копируем число показов
  7. Умножаем число показов на 5%*

*Потому что фактическое количество показов будет меньше. Статистически оно составляет примерно 5% от прогнозируемого Яндексом. Что характерно, бюджет оставляем тот, что нам показал Директ.

Таким образом получаем примерное число кликов в месяц

Здесь количество кликов у на будет:

Клики = 3318110 * 0.05 = 165 905 кликов/месяц
Цена клика: 7 228 000 руб. / 165 905 кликов = 44 руб.

Разумеется, нам не обязательно тратить 7 миллионов, которые нам показывает Директ. Он берет максимальную сумму. В интерфейсе Директа предусмотрено ограничение суточного бюджета.

Для адекватного тестирования лендинга необходимо не менее 500 кликов. Несложно посчитать, что в нашем случае тестовый бюджет будет составлять

Тестовый бюджет: 500 кликов * 44 руб. = 22 000 руб.

Рассчитаем окупаемость рекламы. Для этого заходим на wildo.ru/calc и забиваем данные в калькулятор.

22222

Как видим, инструмент сам считает показатель ROI и чистую прибыль.

7. Увеличиваем охват

Вроде что-то пошло, первые заявки получили и даже смогли продать по ним. Что делать дальше? Ответ простой — масштабироваться.

Источников интернет-трафика куча, перечислю лишь несколько, которые приходят в голову:

  • Контекстная реклама
    — Яндекс.Директ: поиск и РСЯ
    — Google Adwords: поиск и КМС
  • SEO-выдача
  • Таргетированная реклама
    — ВКонтакте
    — Мой мир
    — Facebook
    — Instagram
  • Размещение на агрегаторах
  • Youtube (реклама и собственный канал)
  • Подключение ретаргетинга и e-mail маркетинга

Контекстная реклама

Само понятие контекстной рекламы знакомо всем. Есть 2 основные системы: Яндекс.Директ и Google Adwords. На каждой существуют поисковые кампании и реклама на сайтах — партнерах.

2-01-01-01-01-01-01-01Поисковые рекламные объявления в Google Adwords

Рекламные объявления в рекламной сети Яндекса.
Все помнят эти штуки, которые преследуют тебя по всему интернету. 

Есть еще ретаргетинг и ремаркетинг, но об этом поговорим отдельно.

SEO-выдача

SEO — вещь объемная. За одну статью тут не расскажешь. Постараюсь объяснить в двух словах, максимально упростив для понимания.

Прочитав эту часть статьи наш сеошник полез со мной в драку.

Самое главное, что рассчитывать на быстрые результаты тут не стоит. Продвижение в поисковой выдаче — это система тормозного наката, требующая сначала долгого развития, а затем — постоянной поддержки.

Суть её в следующем:

У поисковиков есть специальные программы, так называемые поисковые роботы, которые проходят весь интернет по ссылкам. У роботов есть ограничения в скорости (физически прошерстить миллиарды сайтов, еще бы).

Роботы просматривают все страницы, индексация которых разрешена (запрет индексации производится через файл robots.txt), анализируют контент, после чего поисковая машина решает, соответствует ли содержание конкретной страницы сайта тому запросу, который вводит пользователь.

Для каждого вводимого в поисковик запроса страницы сайтов располагаются в разном порядке.

Есть огромное количество факторов, от которых зависит место вашего сайта в поисковой выдаче. Но важно понимать 2 основные вещи.

Полезность контента, расположенного на сайте
Ссылочная масса (цитируемость сайта)

Закрыть контентную составляющую помогает тематический блог вашей компании.
Про ссылки: размещайтесь на тематических агрегаторах, на форумах.

Важно: не используйте системы автоматического размещения анкет на сайтах-агрегаторах. Когда ссылки на ваш сайт появляются единовременно на 1000 различных ресурсов, поисковик воспринимает это как «ссылочный взрыв» и загоняет ваш сайт под фильтр (в БАН его!). Т.е. вместо того, чтобы повышать позиции своего сайта в выдаче, вы обеспечиваете себе преимущество со знаком «минус». Вывод ресурса из-под фильтра — процесс долгий и дорогостоящий.

Таргет в соцсетях

Таргетированная реклама — отличное средство для четкого нацеливания на конкретных людей. Заявка из таргета стоит в среднем дешевле, чем из контекста. Подробнее о таргете опишу в отдельной статье.

ВКонтакте, например, позволяет показывать 2 варианта рекламных объявлений:

  1. Тизеры
  2. Рекламные посты в ленте

Еще можно использовать ретаргетинг (догонять рекламой пользователей, заходящих на ваш сайт или совершивших конкретное действие на ресурсе).

Youtube

Во-первых, создайте свой канал. И начинаете выкладывать видео, в которых раскрываете основные проблемы ваших клиентов. Сегодня у большинства успешных бизнесменов есть свой ютуб-канал. Советую брать пример.

Во-вторых, реклама на ютубе (те самые ролики в начале видео, которые мешают нам смотреть очередную подборку со смешными котиками) стоит копейки. Проблема именно в создании качественного рекламного видео.

Итого:

Итак, алгоритм успешных продаж через интернет заключается в следующем:

  1. Проводим анализ ЦА, продукта, конкурентов
  2. Создаем оффер, пишем тексты на лендинг/сайт
  3. Делаем дизайн сайта
  4. Настраиваем рекламу
  5. Смотрим, если все ОК, то расширяемся и подключаем другие каналы.

На этом всё. До встречи и высоких вам продаж!

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on VK